工程项目投标取胜的全景式探讨,终极投标攻略

来源:http://www.myacereporter.com 作者:人才招聘 人气:95 发布时间:2019-09-01
摘要:终极投标攻略决策具体包括哪些内容呢,下面本网为大家带来相关内容介绍以供参考。 工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人,以同意发包方招标文件所提出的条件为前提,在广

终极投标攻略决策具体包括哪些内容呢,下面本网为大家带来相关内容介绍以供参考。

工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人,以同意发包方招标文件所提出的条件为前提,在广泛的市场调查的基础上响应招标,按规定程序编写投标文件,以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈,工程承包已经逐步进入了微利时期,因此,怎样制定投标决策、正确分析投标策略和如何运用报价技巧,实现“科学报价”和“理性报价”的统一,使得报价既能以一定的概率中标,又能在中标后获取合理的利润,显得尤为重要。

投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。承包商的投标决策,就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程,对于招投标过程的各个主要环节,都必须及时做出正确的决策,才能取得竞争的全胜,达到中标的目的。投标决策,分为前期阶段和后期阶段,主要包括以下三个方面的内容:针对项目招标是投标还是不投标;倘若投标,是投什么性质的标;投标中如何采用正确的策略和技巧,达到中标的目的。

2、投标决策的制定

一、前期阶段影响投标决策的主客观因素

2.1发展背景

前期阶段的投标决策必须在投标人购买资格预审资料前后完成,主要内容为针对项目招标是投标还是不投标作出决策。

投标人通过投标取得项目,是市场经济条件下的必然。然而,对于投标人来说,并不是每标必投,因为投标人要想在投标中获胜,亦即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就要研究投标决策的问题。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益,关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益,所以企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。

管理实力:指能否抽出足够的、水平相当的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定性作用。

2.2内容含义

技术、设备实力:指本企业的技术水平和技术工人的工种、数量能否满足该工程项目对技术的要求以及本企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目对设备的要求。

所谓投标决策,包含三个方面的内容:第一,针对项目招标,是投标还是不投;第二,倘若去投标,是投什么性质的标;第三,投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。

业绩信誉实力:有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴。

2.3阶段划分

经济实力:指本企业的资金来源、额度对项目的实施是否有充足的保障。分析招标方和监理工程师情况:包括对工程项目本身、招标方和监理方情况、当地市场行情等方面进行细致分析。分析该项目的工期要求及交工条件:本公司现有条件能否满足要求。分析竞争对手的情况:包括竞争对手的数量、实力以及与业主的关系等。

2.3.1投标决策的前期阶段:该阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成,决策的主要依据是招标公告、公司对招标工程业主情况的调研及了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。

分析风险情况:风险指的是损失的不确定性。决定是否投标前,应对该工程项目进行风险分析,分析的风险因素包括:组织方面、经济方面、技术方面、管理方面和环境方面等。

2.3.2投标决策的后期阶段:如果决定投标,则进入投标决策的后期阶段。它是指从申请资格预审到投标报价(即送达投标书)前完成的决策研究阶段,主要研究投的是什么性质的标(如是风险标、保险标、盈利标,还是保本标),以及在投标中采取的策略和技巧问题。需要强调指出的是,在考虑和做出决策的同时必须牢记招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。

放弃投标的条件:在本企业生产任务饱满,而招标工程经测算盈利水平较低,且风险较大、社会影响较小的项目;本企业技术等级、信誉、施工水平等明显不如竞争对手的项目。

2.4影响因素

二、后期阶段投标决策采取的技巧

俗话说“知己知彼,百战不殆”,具体到工程项目投标决策,这个“己”就是影响投标决策的主观因素即投标单位自身的实力,而“彼”则是影响投标决策的客观因素。

进入投标决策的后期阶段,主要为对投什么性质的标以及在投标中采取的技巧问题作出决策。

2.4.1主观因素

风险标:明知工程承包难度大、风险大,且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,可投风险性质的标。

投标单位技术方面的实力:主要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面的专家,有无解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力,有无与招标项目同类型工程的施工经验,有无一定技术实力的合作伙伴,如实力较强的分包商等。

保险标:企业经济实力较弱,经不起失误打击,为稳妥起见,可投保险性质的标。

投标单位经济方面的实力:是否具有垫付资金的能力,是否具有一定的固定资产和机具设备,是否具有支付各种担保的能力,是否具有支付各种纳税和保险的能力,是否能承担不可抗力带来的风险,等等。

盈利标:招标工程既是本企业的强项,又是竞争对手的弱项,可投盈利性质的标;或者本企业生产任务已经饱满,考虑让企业进一步挖潜、增效,且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。

投标单位管理和信誉方面的实力:即承包商必须能够严格控制成本,向管理要效益;同时遵守法律、行政法规,按市场惯例办事,建立良好的信誉。

保本标:本企业已经出现部分窝工,而招标的工程对本企业无优势可言,且竞争对手又多,可投保本性质的标。

2.4.2客观因素

亏损标:在投标报价中不仅不考虑企业利润,相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用,是一种冒险行为。如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功;如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意:第一,业主肯定是按最低价确定中标单位;第二,这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于:市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场创建业绩;某些分期建设工程,对第一期工程以低价中标,工程完成得好,则能获得业主信任,希望后期工程继续承包,补偿第一期的低价损失。

业主和监理工程师的情况:把握业主的合法地位、支付能力、履约能力,监理工程师处理问题的公正性、合理性等。

三、开标前的投标技巧

竞争对手和竞争形势的分析:是否投标,必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等情况。另外,竞争对手的在建工程情况也十分重要,对整体投标报价的影响甚大。

通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包括:

法律、法规以及风险的情况:对于国内工程的投标,要适用我国的法律法规,并且法制环境基本相同,工程风险相对要小一些;但如果是国际工程投标,则有一个法律适用的问题,同时工程风险要大得多。所投工程项目的效益性:投标人应广泛深入地调查研究,系统积累相关资料,全面进行分析,对工程项目的成本、利润进行预测和掌握,以供决策之用。

不平衡报价法:不平衡报价法,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括:能够早日结账收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。

3、投标策略的分析

倒计时报价法:由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不想干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而败北。

3.1量本利分析

低价投标法:低价投标夺标法有的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

量本利分析,就是产量、成本和利润的分析,该分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等因素之间的关系。在工程项目投标报价分析中,可以分析工程量价值、报高率、工程的直接成本、固定成本以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估计不同因素改变时所能产生的影响,从而在投标报价中选取适当的策略,提高报价的竞争力。

联合投标报价法:当一家企业实力不足,或工程风险较大时,可由几家企业组成联合体并签定联合协议,由一家企业为主体进行投标,中标后按照协议商定方案进行施工。

3.2利润和利润分析

多方案报价法:在投标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时,则本报价人的报价可降低百分之……”,从而给出一个较低价,吸引业主。

通常情况下,利润直接取决于三个因素——成本、报价和工程量,而这三种因素又受到三个条件——经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知,经济环境和竞争状况是投标人所不能控制的,经济环境决定整个建筑承包市场有多少“活”可干,竞争状况决定在某种报价时能争取得到多少工作量;而企业效率决定完成争得的工程量应付出的成本量。工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划,根据竞争状况决定报高量而提出报价,并尽可能提高企业效率,使之超过其他竞争者。

推荐方案报价法:有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手,在按要求报价后,通常会根据本企业的以往同类工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势,以吸引业主,使自己区别于其他投标者。但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体,应该保留关键技术,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患,带来不可估量的损失。

3.3竞争性分析

四、开标后的投标技巧

诚然,投标人面临的投标机会有各种不确定因素,因而不能确切知道当前竞争形势。但是,通过对过去投标情况进行必要的分析,则能够提供很多有用的信息,有助于减少不肯定因素,做出最佳的决策。

降低投标价格:投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格通常从三方面考虑:降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。

3.3.1竞争性分析需收集的信息和数据:包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接成本、每项合同工程的投标者数目、竞争者的报价分布情况和报告率以及最低报价的分布情况等。

补充投标优惠条件:缩短工期,提高工程质量,降低付款要求,提出新工艺、新施工方案等,争取招标人的赞许和信任,提高中标的机会。

3.3.2竞争性分析包含的内容:如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布情况与中标机会的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。

4、投标技巧的运用

投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受,中标后又能获得更多利润的投标手段,也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场,灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力,以争取中标。

4.1不平衡报价技巧

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

尤其要注意,不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上,特别是对报低单价的项目,执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明,一定要控制合理的幅度,一般在8%~10%之间。

4.2多方案报价与增加备选方案报价技巧

对一些招标项目工程范围不很明确,文件条款不清楚或不公正,或技术规范要求过于苛刻时,要充分估计投标风险的基础上,按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价,然后再提出“如果条款做某些变动,报价可以降低多少……”来降低总价,吸引业主。有时招标文件规定,可以提出一个备选方案,即可以部分或全部修改原设计方案,提出投标人自己的方案。增加备选方案时,最好不要将方案写得过于具体,要善于保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商实施。总之,多方案与增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价,在此基础上提出的新报价方案要有特点,如报价降低,采用新技术、新工艺、新材料,提高工程整体质量等。同时,多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势,调动各类人员的积极性,促进报价方案整体水平的提升。

4.3费用构成与盈利水平调整技巧

根据目前招标惯例,有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时,投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高,而材料费报得较低。原因是为了在今后补充项目报价时,可能参考选用“单价分析表”中较高的人工和机械费,而材料费常采用当时市场价,故而可获得较高的收益。

4.4信誉制胜与优势制胜技巧信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好,价格就可以高些,比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目,投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉,报价就可以稍微高些;若为了打入某地区市场,建立投标信誉,也可以降低报价,以占领市场,谋求将来发展。同样,也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势,吸引业主,以获得中标。

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